現場で起きやすい課題

長年の勘で仕入を決めていたら、いつの間にか売れない商品が棚を占領していた、ということはないでしょうか。売れ筋・死に筋の判断は担当者の経験に頼りがちですが、データを見ると印象と実態がずれていることが少なくありません。長年の勘だけに頼っていると、売り場や仕入枠を死に筋商品が占め続けてしまうこともあります。担当者が変わるたびに判断基準が変わってしまう問題も、データがあれば防ぎやすくなります。

最初に整理すること

まずは直近半年から一年分の販売実績を商品別に集計し、販売数量と粗利の両方から順位付けすることから始めるとよいでしょう。数量が多くても利益が薄い商品もあるため、両方の視点が欠かせません。集計ができたら、上位・下位それぞれ一定割合を「売れ筋」「死に筋」として区分し、死に筋商品には値下げ処分や仕入量の削減、売れ筋商品には欠品防止の発注ルールを設定します。POSデータや販売管理システムから自動で集計できるようにしておけば、月次で継続的にランキングを更新でき、季節変動による一時的な変化とも区別しやすくなります。

光の道具箱で広げる改善

分析結果は仕入担当だけでなく、営業や店舗スタッフとも共有すると、日々の接客や提案にも活かせます。継続的な分析ができるようになると、仕入の無駄が減り、売り場や在庫スペースを売れ筋商品に集中させやすくなります。まずは直近数か月分の販売データだけでも、数量と粗利の両面から順位付けしてみることが、判断の基準を見直す第一歩になります。