現場で起きやすい課題

新規顧客の獲得ばかりに力を入れて、既存のお客様への継続フォローが手薄になっていないでしょうか。新規開拓は重要ですが、すでに取引のある顧客の方が信頼関係もあり、追加受注につながりやすいことも多くあります。まずは既存顧客を最終取引日や取引金額で並べ替え、しばらく連絡していない先を洗い出すところから始めましょう。忘れられているだけで、実は追加のニーズを抱えているお客様が見つかることも珍しくなく、営業の労力に対して効果の高い活動になります。取引の空白期間が長い先ほど、掘り起こしの余地が残っています。

最初に整理すること

洗い出しができたら、定期的な連絡のタイミングを決めておきます。例えば購入した商品の消耗サイクルに合わせた案内や、決算期に合わせた提案など、顧客側にとって自然なタイミングでの接触が効果的です。あわせて、過去の取引内容を営業担当がすぐに確認できるようにしておくと、押し売りにならない的確な提案がしやすくなります。担当者が変わった後も同じ質のフォローを続けられ、顧客側の安心感にもつながります。取引履歴が名寄せされていることも前提になります。

光の道具箱で広げる改善

既存顧客への継続的なアプローチが仕組み化されると、新規開拓に頼らずとも安定した受注が見込めるようになり、営業活動全体の効率も上がります。新規獲得コストと比べても、既存顧客への提案は効率のよい投資になります。取引金額や頻度の変化を定期的に見ておくと、離反の兆候にも早く気づけるようになり、対応を後手に回さずに済みます。まずは主要な取引先だけでも履歴を一覧化し、次に連絡するタイミングをカレンダーに落とし込むところから始めてみてください。小さな仕組みでも、継続すれば確実に成果につながります。