現場で起きやすい課題

取引先の名簿を眺めると、以前は継続的に注文があったのに、いつの間にか連絡が途絶えている顧客が見つかることがあります。多くの場合、担当者の異動や多忙、あるいは些細なきっかけで連絡が減っただけで、明確な不満があったわけではありません。まずは最終取引日を基準に顧客を並べ替え、一定期間以上取引のない先をリストとして洗い出すところから始めます。件数が多い場合は取引金額や過去の継続年数で優先順位をつけると、対応の効率が上がります。休眠の理由を一件ずつ想像するより、まず全体像を数字で把握することが最初の一歩になります。

最初に整理すること

リストができたら、休眠に至った経緯が分かる範囲で記録を残しておきます。価格面での離反なのか、単に接触が途絶えただけなのかによって、再接触の仕方は変わってきます。案内や近況確認など、押しつけにならない自然な形での連絡を、時期を決めて計画的に行うと成果が出やすくなります。連絡の記録を担当者間で共有できるようにしておくと、過去の経緯を踏まえた対応ができ、同じ提案を繰り返す気まずさも避けられます。誰がいつ連絡したかを残す仕組みが土台になり、担当者が変わっても継続できる状態を作れます。

光の道具箱で広げる改善

休眠顧客の掘り起こしは、新規開拓に比べて労力に対する成果が出やすい活動です。過去に取引実績があるという事実は、信頼関係の土台がすでにあることを意味します。定期的にリストを見直し、休眠期間や取引規模で優先順位を更新していくと、埋もれていた案件に気づきやすくなります。連絡してみた結果、すでに他社と取引しているなら理由を無理に詮索せず、次の機会に備えて関係だけは保っておく判断も大切です。まずは直近の休眠先を十件ほど選び、担当を決めて連絡の予定を立てるところから試してみると、無理なく仕組みとして定着させやすくなります。