現場で起きやすい課題
具体的には、顧客の業種・規模・過去のやり取りの要点を箇条書きで渡し、「この顧客への提案書の見出し構成を、課題・原因・解決策・導入効果・費用感の順で作って」と指示すると、章立ての骨子が数分で返ってきます。次に各章について「想定される反論を三つと、それぞれへの切り返しを挙げて」と続けると、想定問答の下地ができます。価格提示の場面が読みにくいときは、「値段が高いと言われた場合に、値引き以外で価値を伝える言い方を三通り」と頼むと、返答の引き出しが増えます。
最初に整理すること
ここで大切なのは、AIの出力は一般論に寄るため、必ず自社が知る顧客の実情に置き換える工程です。業界平均の課題がその顧客に当てはまるとは限らず、過去に実際に受けた質問や、担当者から聞いた社内事情を上書きしてはじめて提案が具体になります。数字や他社事例をAIが補ってきた場合は、出典を確認できないものは提案書に載せない判断も必要です。
光の道具箱で広げる改善
作った骨子は、章ごとに「この主張の根拠は何か」を自分で一言添えられるかを確認すると、当日の受け答えに芯が通ります。仕上げに想定問答を声に出して読み、詰まる箇所を書き直しておくと、想定外の質問にも落ち着いて対応しやすくなります。直近の商談を一件選び、骨子づくりと想定問答の二つだけをAIに任せて、残りの時間を顧客固有の調整に充ててみてください。使えた指示文を一言メモに残すと、自分用の型が溜まり、次回さらに速く準備できます。
