現場で起きやすい課題
まず顧客の会社名・業種・分かっている事業内容を渡したうえで、投げる質問を具体化するのがコツです。たとえば「この業種の中小企業が今直面しやすい課題を、コスト・人手・法改正・販路の四つの観点で挙げて」と切り口を指定すると、漠然と聞くより整理された答えが返ります。「この業種で最近増えている設備投資やIT導入の傾向は」「決算期や繁忙期はいつ頃で、提案を持ちかけやすい時期はいつか」といった質問も、会話の糸口づくりに使えます。相手企業の会社概要や採用ページの文面を貼り付け、「力を入れている領域と想定される困りごとを読み取って」と頼むのも有効です。
最初に整理すること
ただしAIが示すのは一般的な傾向や公開情報の要約であり、その顧客固有の実情とは限りません。示された内容が古い情報や誤りを含んでいないか、顧客の公式サイト・プレスリリース・IR資料に直接当たって、数字や時期を照合することが欠かせません。特にAIが具体的な売上規模や他社事例を挙げてきたときは、裏が取れないものは商談で口にしない判断も必要です。
光の道具箱で広げる改善
調べた内容はそのまま断定せず、商談の場で「御社では〜という状況とお見受けしますが」と確認しながら話を進めると、思い込みによるミスマッチを防げます。まずは直近の商談相手一社について、四つの観点で質問を投げ、返ってきた切り口のうち一次情報で裏が取れたものだけをメモに残してみてください。この記録を顧客ごとに蓄えると、次回以降のリサーチが短時間で的確になっていきます。
