調査・研究レポートReport

投稿日:2019年7月8日

マンガ営業力100本ノック を読んで

今朝の朝活では「マンガ営業力100本ノック」を読みましたのでレビューを書いてみたいと思います。

マンガ 営業力100本ノック

https://amzn.to/2xBu9wS

「マンガ営業力100本ノック」の要約

CHAPTER1 営業の基本と「思い」の大切さ

営業部配属1年目の新人の主人公が契約がなかなか取れずにいたときに「このままではいけない!」と思い立って優秀な先輩社員に教えを乞うところから物語は始まります。

お客様先でお客様から「御社は創業何年目?」という質問に答えられない主人公に対して、先輩社員が回答します。更には、自社の創業者の理念やビジョンなどもお客様に語った上で、お客様の関心を引き寄せていきます。主人公の勤める会社は事務機器などを扱う商社なのですが、お客様にオススメしている製品に対して「価格が高すぎる」との反応に対し、メーカーに入りこんで、その製品開発過程からスタッフとして参画している先輩社員の実経験として「そこまでやっているのか!?」というお客様の驚きとともに「メーカーの現場での努力」などを伝えたことを功を奏し、最終的には成約にこぎつけます。この訪問の後先輩社員から主人公に向けて伝えられた言葉は、1章の趣旨である営業の「思い」の大切さです。営業の思いとは、創業者の気持ちを代弁することにもつながりますし、どのような社会的責任を背負って日々の営業活動を行っているかという姿勢そのものです。

やはりここでも謳われている大切なことは、どのような「こだわり」や「気持ち」を抱いて日々の営業活動を行っているかということに終始するのだということを伝えようとしているように見えました。

CHAPTER2 営業スタイルをつくり、お客様にとっての価値を上げる

2章では主人公が男性から女性に変わり、人材紹介会社1年目の新入社員の話に移ります。

元気だけが取り柄の主人公はお客様から元気しか取り柄がなければだめだよねと指摘されて自分を変えなければと考え始めます。人材紹介会社である自社の強みは「非公開求人が多いこと」ということに対して、それ以外に訴求することがないですよねと上司に相談したところ「なぜうちには非公開求人が多いんだと思う?」と質問され「信頼されているからだと思います」と返します。更に上司は次のように続けます。「なぜ信頼していただけているんだと思う?」と。その答えを考えながら周囲の先輩社員の動きをよく観察してみなさいと諭されます。

周囲の先輩社員を観察していると、お客様から非公開求人案件についての商談を行うときには、オープンな商談スペースなどではなく、確実に会議室を予約して落ち着いて話ができるスペースでお客様からのヒアリングを行うという姿勢に触れて、こういった一つ一つの心構え一つがお客様の信頼につながっているんだということを知ります。

その他に、求職者の生の声をまとめたレポートを独自に作成している先輩社員に刺激を受けて「自分も作成する!」と躍起になって作成してしまったものをお客様に提出したところよい反響を得ることができました。人によって営業スタイルは様々だが、何かしらの価値をお客様に提供できるように努力を行っているということを思い知ることとなった主人公でした。

CHAPTER3 現状を知り、営業戦略を立て、実行する

第3の主人公である青年は会社の若きエースであり最年少で課長に昇進した営業一課の課長です。突然会社の事務職員から主人公の部下の新人が大幅な値引きを行って初の受注を獲得してきたと連絡を受けるが、この若き営業課長のポリシーとしては値引きは行わずに、適切なプロセスを経て受注につなげることをしていかなければ、営業部全体の提案力の低下を招くと値引きに対して大きく危惧を抱いている状況でのことでした。

そんな中、営業二課の先輩社員は「値引きすりゃあ楽に仕事が取れるだろ!?」と大盤振る舞いをしているのだが、その営業二課の課長および営業部全体に向けて顧客理解を深めることによって、単価の安さではなく本当に顧客にとって価値のある商品を提供することの素晴らしさを訴えかけていました。営業ポリシーが重要であり、このポリシーを貫きとおすことが大切だと読者に伝えています。

CHAPTER4 人を動かすコミュニケーション

最初の主人公に舞台に話は戻るが、2か月前から担当しているお客様から突然の契約解除の依頼を受けることになり驚きを隠せないのだが、原因をヒアリングするとサポート品質が良くないことが原因であることを知って、サポート担当に状況を確認すると、古い製品で部品の在庫がないためにサポートが不可能であることを顧客に伝えてしまい、どうしても修理したい顧客の要望を満たせなかったことがクレームにつながって解約の依頼につながってようであった。

そこで主人公はインターネットを駆使して、中古の部品から製品部品を取り出して修理することを思いつき、先輩社員にその調査を依頼しつつも、すぐに顧客先に向かった。最初は「契約書類をおいて帰ってくれ」取り合ってもらえなかったが、粘った結果話を聞いていただけることになる。そこで顧客の社長が大切にしていた「モノを大切にする気持ち」について主人公が社長に向けて熱く語り、社長の心をとらえるとともに、先輩からの部品が見つかる旨の連絡が入る。

結果としては無事に契約が存続できたところで話は幕を閉じた。このことが訴えたいことは、最後の最後まで顧客の気持ちに寄り添うことが大切ということではないだろうか。

CHAPTER5 さらなる成長に向けて、新しいステージを目指そう

成長とはできなかったことができることになることであり、「機会を得る×結果を出す」の掛け合わせによって成長につながっていくものだと著者は述べています。多くの人と出会い、様々な考え方に触れて影響を受けるたびに、より寛容になれたりするとのことで、次のステージに上っていくための糧になるとのことでした。

まとめ

マンガ営業力100本ノックはマンガで話が進んでいくため非常にわかりやすい内容ですし、内容としてもそれほど多くはありません。非常に内容を省略しながら書かれている感じは受けますが、営業とは何ぞやというエッセンスを学ぶには非常に良い書籍だと感じました。

営業がどんな仕事を行っているか知らないという方や、これから営業として活躍していこうとしている方にとっては、営業の基本を知るための非常に良い入門書としての役割を果たしてくれるのではないかと感じます。

あなたも是非一度本書を手に取って、営業についての基本を学んでみてください。2時間程度でサクっと読めるので「読んだぞー!」って気にもなれておススメの1冊です!

マンガ 営業力100本ノック

https://amzn.to/2xBu9wS

FLARESへのご相談・ご依頼

制作依頼・サービスについて不明な点ございましたらお気軽にお問い合わせください

資料ダウンロード

会社やサービスに関する資料ダウンロードをご希望の方は右の資料ダウンロードページからご利用ください。

採用情報

採用応募をご希望の方は応募フォームからご応募ください。

採用サイトへ