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ウェブ集客(見込顧客獲得/認知から成約まで)の流れを考える【2019年早春版】

YAMAGUCHI Shin

こんにちは、三重県四日市市でホームページの作成など、ウェブデザインのお仕事やフルスクラッチやKintoneの活用などで業務アプリの開発を行っているFLARESの山口です。

今日はウェブ集客における各媒体の役割から見込顧客の開拓(リードジェネレーション)、育成(リードナーチャリング)、成約(クロージング)までの流れをおさらいしてみたいと思います。私たちにウェブ界隈の人間にとっては、これらのノウハウは当たり前といえば当たり前のことなのですが、今後地域の企業様により活用していただいたり、ご理解いただくためにわかりやすく流れを書き出してまとめることが今回のこの記事の目的になっています。

「ここがちょっとわからん!」ってのがあれば、お気軽にご指摘いただけると幸いです。みなさんがウェブ集客における活用方法についてより深く理解を深め、活用の糸口を見出し、明日からこんな流れで活用していくことができればいいかなぁってことが少しでもイメージしやすい状況が作れれば幸いです。

それでは、まずは媒体の種類から見ていくことにしましょう。

ウェブ集客のおける媒体の種類

まずは、ウェブ集客における媒体ってなにがあるのか?と考えて場合に思いつく定番の手法についてみていくことにします。ここではだれでも活用できることを考えていきますし、実際に世の中で成果が出ているから広く知られている方法にだけ着目したいと思います。

  • 日記的なブログ(書く人の人柄重視)
  • 特化ブログ(特定内容重視)
  • インターネット広告(動画なども含めた講義のインターネット広告)
  • ソーシャルメディア(Twitter、Facebookなど)
  • セミナー・勉強会・交流会
  • 紹介

ざっと簡単に思いつくままに上げてみると上記を洗い出すことが出来ました。これらの特性についてそれぞれ見ていくことにしましょう。

日記的なブログ(書く人の人柄重視)

日記的なブログとは例を挙げるとすると、例えば製造業の社長さんが書く趣味の釣りのことや会社で起きた様々な出来事について綴られていく、特定の内容に特化していないブログとなります。日記的なブログと対極をなしているものとしてここでは特化ブログ(特定内容重視)を上げていますが、圧倒的に目的が異なってくるのでここでは2つに分けた形になっています。

日記的なブログは日々の出来事を綴っていくことによって、そのブログを書いた人の人柄や考え方について触れる良い機会を作ることが最大の目的です。

上記を発信することによって何を得ることができるかを集客プロセスに対応させて考えてみると、集客のうち一番最初の方のフェーズに当たる「自分のことを知っていいただくこと(存在認知)」や「自分に興味を持ってもらうこと(親近感)」を満たすことが目的になってきます。

これら日記的なブログを書くことによって上記の存在認知や親近感のフェーズを満たすことができれば、これらの役割はとりあえず終わりです。これらの次のフェーズを満たすための仕組みとしては他の取り組みを行っていった方が効率的なこともありますので、各媒体の特性を理解した上で、何が足りないかを適切に考えていくことが重要かと思います。

インターネット広告(動画なども含めた講義のインターネット広告)

インターネット広告とは、有料で掲載できるインターネット広告のことではなく、自社のホームページなどを含めた広義でのインターネット広告のことを指しています。

このインターネット広告においても日記的なブログと同じような役割を満たすことが多いのですが、広くインターネット上に情報を公開することによって多くの方々に知っていただく(存在認知)ことが主な目的になってきます。

インターネット広告のうちここではウェブサイトやウェブページについて着目しますが、この中でもランディングぺージと呼ばれる1ページ物の問い合わせを得るために特化したページについては、見込顧客のメールアドレスなどの連絡先情報を得る(コンバージョン)ための仕組みになりますので、見込顧客獲得の全体の中でのフェーズがもう少し先になってきます。

要するに、インターネット広告といっても集客上で作用するフェーズとしては「存在を知ってもらうという一番最初の段階」と「連絡先情報を手に入れる」という見込顧客の獲得フェーズの2つの目的があり、それぞれ使い方が異なるということを知っておく必要があります。

特化ブログ(特定内容重視)

特化ブログ(特定内容重視)とは何かを言えば「特定領域についての記事のみを掲載し、それら特定の領域に興味を持つ特定領域のニーズを持つ閲覧者の課題を解決することに特化したブログ」のことです。

日記的なブログで存在を認知していただき、親近感を持っていただくといった「問い合わせなどのコンバージョンまでの行動を起こさせるに当たっての人間的な感情の面をクリアすること」ができたら、次は自身の専門戦をアピールし「具体的な仕事として何を遂行することができるか」といったことを訴求していく必要があります。

なので、特化ブログにおいては、個人の趣味の話などは一切謳わずに、そのサイトを見に来てくれた方の欲求を満たすことだけに集中をし、その領域のことだけを語っていくことを行っていきます。これによって専門性のアピ―ルと同時に、特定の領域が好きという「共感」を呼んだり、特定のお役立ち情報を周囲に「拡散」したいという気持ちをつかんで、広く周囲に広げていくことを狙っていきます。

特定の領域についての詳しいサイトになるので、そのサイトを閲覧しにくるユーザー層も絞り込むことが可能です。それら閲覧しにきてくれるユーザー層に適した対応を取ることが可能になります。

ソーシャルメディア(Twitter、Facebookなど)とメルマガ

ソーシャルメディアは単体で利用するというよりも、上記で挙げた各種ブログ(日記的、特化)や各種インターネット広告(ウェブサイト、ランディングページ)と組み合わせて利用することで効果を高めることが可能となります。組み合わせが重要な理由としては、単体で利用することでも効果がないわけではないですが、訴えたい内容をわかりやすくまとめたページを作成することに関してはあまり向いている媒体ではないためです。更に、ソーシャルメディアの特性によっても利用方法や目的が異なってくるため更に深く学んでいく必要があります。

また、ソーシャルメディアの活用においても、日記的なブログと同様に「人の面」を発信することについて重要な役割になりますので、自分を飾ったりすることなく、ありのままの自分を発信し続けていくことは一つ必要かと思います。お客様から「会いたい!連絡してみたい!」と思っていただくためには、人としての親近感がわくことも重要な要素です。あまりにも意識が高すぎる発信やキラキラしすぎている発信というのは逆効果になる恐れもあるので、あくまでも等身大の自分や会社を意識した発信を心がけることが重要だと思います。

また獲得までの各フェーズを通り越して維持のフェーズにおいても一定の役割を果たす媒体もありますので使い方は様々です。LINEとメルマガは維持にも利用できます。

Twitter

Twitterはタイムラインが流れていくスピードが非常に速いことがポイントなので、Facebookで実行すると「ちょっとうざい…」と思われることでも、そう感じさせずに実施することが可能な場合があります。また、Twitterユーザーの共感を呼ぶことができれば、リツイートによって拡散してもらうことが可能なので、うまく活用することによって一気に多くのユーザーにサイトを見に来てもらうことが可能になります。

上記の特性から日記的なブログとの相性はあまりよくないのですが、特化ブログやランディングページなど、特定のユーザーにとって有益な情報であればあるほど、共感を呼ぶ可能性は高くなり、拡散してもらえる確率も上がっていきます。コツもあるので興味がある方は拡散のノウハウについて学んでみましょう。ここでは触れません。

また、Twitterの特性としては実名以外での利用が多いのも特徴になってきますし、クソ真面目な雰囲気よりもポップでちょっと洒落っ気のあるキャラクターを自身のアカウントのアイコンにしている方も多い印象です。少しばかり洒落っ気を出していったり、ツイートの中身としても少し文章にユーモアを加えたものにしてみたり、画像を多用したりと、わかりやすさと面白さを重視した投稿をしていくと好まれるような印象も多いですね。

Facebook

Facebookはタイムラインが流れていくスピードがTwitterと比較すると遅めです。なので投稿の仕方を間違えると「ちょっとうざいなぁ」と思われがちなので注意しましょう。

Facebookは実名という特性上、多くの方が自分の実際の写真を掲載している場合が多いのも特徴です。Twitterと比べるともう少し真面目な印象を私は持っています。

ビジネス的な内容については、Facebookページを利用して投稿し、プライベートな内容については個人アカウントでの投稿と使い分けることも可能なので、そういった使い方がオススメです。

また、フェイスブックにはコミュニティの機能がありますので、新しい出会いを求める場合などに、それらのコミュニティに参加することなども一つの手段となります。興味があるものがあれば積極的に参加したり、自分で主催することなども視野に入れていくとよいかと思います。

LINE

LINEは現状日本におけるプライベートでのコミュニケーションプラットフォームのディファクトスタンダードの位置を確立しているSNSだと認識しています。そのため、普段から何気なく利用するユーザーが多いのが特徴で、利用の敷居が他のSNSと比較すると圧倒的に低いのがポイントだと思います。

上記においては、特に主婦層など女性が多く利用している場合が多く、ビジネス用途というよりもB2Cの一般向けのサービスとの相性が非常によい媒体とも言い換えることができるのではないでしょうか。

また、ユーザーに向けて一方的に情報発信を行うことができるためメルマガのような使い方も可能です。お得なクーポンをお客様にお配りしたりできる面で、飲食店やサロンなどの職種で活用しやすい媒体となっていると思います。そういった意味では、顧客獲得後の顧客維持においても効果を発揮する媒体ということができると思います。

Instagram

Instagramは写真のSNSなので、魅力的な写真をたくさん撮ることができる業種との相性が非常によいです。逆に士業やカウンセラーなど、体一つで仕事を行っているような職種との相性はあまりよくないので無理に利用する必要もないと思います。

ハッシュタグについてはTwitterにも言えることなのですが、うまくハッシュタグを利用することによってより多くのユーザーにリーチすることが可能なので嫌味にならない程度に程よくうまく活用できれば、拡散力の面で瞬発力を発揮することが可能です。

セミナー・勉強会・交流会

セミナーなどではリアルに会うことができるので、名刺交換などの連絡先交換もできますし、実際に話をする機会を得ることで自分のことを好きになってもらうという意味で大きな効果があると思います。ただし、足を運ぶに値するかどうかも一つの要素となりますので、その手前の段階を埋める方法として日記的なブログや特化ブログ、各種ソーシャルメディアなど、自分のことを知ってもらうための媒体などを活用して、その前段階を埋めておいた方がスムーズにいく可能性が高くなります。

なので存在認知などよりはもっと後ろの工程となる見込顧客の「獲得」がこちらのフェーズにおける内容となってきます。

更に、自身が登壇する場合には「興味」「共感」「専門性への理解」「人柄への理解」など、あらゆる面での利益があるため顧客獲得に向けた活動の中では非常に有益な活動と言えると思います。ただし、勉強会やセミナーなど、コンテンツの品質が良くない場合には逆効果になりますのである程度のスキルが必要になる面が注意点となります。

紹介

最後に、紹介について軽く触れておきます。

紹介とは、既存のお客様を中心として「良かったから他に人に勧めたい」と思っていただけた場合にのみいただける最高の顧客獲得の手法となります。

お客様の信頼が前提としてあるため、「興味」「共感」「専門性への理解」「人柄への理解」など、各項目をすっ飛ばして「紹介者の評価」という別軸での評価が加わるために、大きく確度を高めることが可能になってきます。

もちろん「紹介」をいただくためには、紹介者との人間関係の構築など、信頼に足る人物かどうかを紹介者に理解していただく必要があるため、そう簡単にこの段階に達することはできません。もちろん仕事の内容としてもお客様にご満足いただけるサービスや商品を提供できない場合にはこの段階には達することはないでしょう。

ウェブ集客の流れ

ウェブ集客は基本的にはPULL型の集客手法となりますので、自分から売り込むという活動に多くの時間は割きません。実際に直接会える段階の手間にある「存在を知ってもらう」という段階から「実際に会って顧客になってもらう」までの全体がどのくらい整理できているかが大切だと思いますので、上記で挙げた媒体を並べて、成約までの流れを簡単に整理してみましょう。

順番に並べると以下のようなプロセスに分けられると思います。

  1. 存在認知:自分のことを知っていただくこと
  2. 親近感・信頼:人柄を知り興味を持ってもらえたり、会ってもいいと思ってもらえる人として認識されること
  3. 欲求の認知:専門性を知り、商品やサービスを認識していただくこと
  4. 見込顧客の教育(共感・拡散):商品やサービスを良いと思ってもらい、それが欲しいと思ってもらえること
  5. 成約・顧客化:実際に商品やサービスをご購入いただけること

これに各媒体を紐づけてみることにします。

ウェブ集客フェーズ毎のウェブ集客媒体の対応

フェーズ 媒体
1 存在認知 日記的ブログ

Twitter、Facebook、Instagram、LINE

2 親近感・信頼感 日記的ブログ

特化ブログ

Twitter、Facebook、Instagram、LINE

3 欲求の認知 特化ブログ

インターネット広告

4 見込顧客の教育(共感・拡散) セミナー・勉強会・交流会

Twitter、Facebook、Instagram、LINE

メルマガ

5 成約・顧客化 セミナー・勉強会・交流会

紹介

全体が流れるようにどのように各媒体を利用したらよいかをざっくりご説明すると、以下のようになります。

  1. 日記的ブログで「人物像」を知っていただく/ブログをSNSでシェアする(存在認知・親近感や信頼感)
  2. 特化ブログで専門性を理解していただき、商品やサービスのことを知っていただく/ブログをSNSでシェアし拡散を狙っていく(欲求の認知)
  3. 継続的なブログでの発信、メルマガやLINEで見込顧客を育成する(見込顧客育成)
  4. 特化ブログやランディングページで商品やサービスを欲しいと思っていただきお問い合わせをいただく(見込顧客獲得)
  5. セミナー・勉強会・交流会で商品やサービスのことを深く理解いただきご成約いただく(顧客化)

上記は、途中のフェーズをすっ飛ばすこともあるので、このまま流れる必要性はまったくありませんが、順番に段階を埋めていくならこのようになるかと思います。

また、本記事をまとめるにあたって大きく参考にした書籍もご紹介いたします。とても参考になる内容なので、よかったらチェックしてみてください。

起業家・フリーランスのための「ブログ・SNS集客」のキホン (DOBOOKS)

https://amzn.to/2CF9rhC

まとめ

弊社においてもこれらの各フェーズについて順番に流れるような集客展開ができるように現在準備を進めているところです。

まだ実際に試してみたことはないのですが、私自身が様々な媒体で得た知識を総合すると、おそらくこのような流れが正しいのであろうと考えらえるので、弊社においてはこの考え方を基本にしてブラッシュアップを重ねていくところです。

新たな考え方や手法に出会ったら、それらもまた記事にしてシェアしたいと思います。

あとはまぁ、Google先生に聞いたり本を読んで勉強さえすれば、調べればいくらでも出てくる時代ではありますが、誰かの参考になると嬉しいと思ってこの記事を書きました。70歳くらいになって体が不自由で動かなくなるまでは、これらの知識を地域の中小企業様のマーケティングに生かすために身を削って生きていく予定ですので、お気軽にご連絡いただければと思います。

次回は見込顧客の獲得からその後の会社の利益を得るどうやって増やしていくかといった顧客の育成までを含めた簡単なマーケティングフレームワークを考えてみたので、そちらについてご紹介できればと思います。見込み顧客を獲得するだけでは会社は儲かりません。顧客の利益を追求すると同時に自社の利益をどのように増やしていくかという視点が必要なので、それらについて自社を事例にご紹介できればと思います。フレームワークといっても、普通の会社にとっては当たり前にやっていることだと思いますので参考になるかどうかはわかりませんけどね…笑

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